LTV/CAC: O Ratio que Define a Saúde do seu SaaS
Publicado em 29 jan 2026 · 9 min de leitura
A relação LTV/CAC compara quanto um cliente vale (LTV) com quanto custa adquiri-lo (CAC). O padrão ideal é 3:1 — para cada R$1 gasto em aquisição, você deve gerar R$3 em valor.
Abaixo de 1:1 significa prejuízo em cada cliente. Acima de 5:1 pode indicar subinvestimento em crescimento.
Se existe uma única métrica que resume a viabilidade do seu negócio SaaS, é o ratio LTV/CAC. Ele responde a pergunta mais importante: cada cliente vale mais do que custa para adquirir?
Um LTV/CAC saudável significa que você pode investir em crescimento com confiança. Um ratio ruim significa que você está pagando mais para adquirir clientes do que eles retornam — um caminho certo para o fracasso. Entender essa dinâmica é essencial para quem quer dominar as métricas financeiras de SaaS.
O que é LTV?
LTV (Lifetime Value) é a receita total que um cliente gera durante todo o relacionamento com sua empresa.
Fórmula do LTV
Ou, usando churn:
Exemplo:
- ARPU (receita média por cliente) = R$ 200/mês — saiba mais sobre como calcular MRR
- Churn mensal = 4%
- LTV = 200 ÷ 0,04 = R$ 5.000
O que é CAC?
CAC (Customer Acquisition Cost) é o custo médio para adquirir um novo cliente pagante.
Fórmula do CAC
Inclua no CAC:
- Anúncios (Google, Meta, LinkedIn)
- Ferramentas de marketing
- Salários do time de marketing
- Salários do time de vendas
- Comissões de vendas
- Software de CRM e automação
Exemplo:
- Gastos de marketing: R$ 30.000
- Gastos de vendas: R$ 20.000
- Novos clientes: 25
- CAC = 50.000 ÷ 25 = R$ 2.000
O Ratio LTV/CAC
Exemplo:
- LTV = R$ 5.000
- CAC = R$ 2.000
- LTV/CAC = 5.000 ÷ 2.000 = 2,5:1
Benchmarks de LTV/CAC
| Ratio | Interpretação |
|---|---|
| < 1:1 | ❌ Prejuízo por cliente — insustentável |
| 1:1 a 2:1 | ⚠️ Margem apertada — risco alto |
| 3:1 | ✅ Benchmark ideal — equilibrado |
| > 5:1 | 🤔 Pode estar subinvestindo em aquisição |
Fonte: forEntrepreneurs.com
Por que 5:1 pode ser ruim?
Se seu LTV/CAC é muito alto (>5:1), você provavelmente está:
- Gastando pouco em marketing
- Crescendo mais devagar do que poderia
- Deixando mercado para concorrentes
Um LTV/CAC alto pode indicar que você deveria investir mais em aquisição para acelerar crescimento.
Calculadora de LTV/CAC
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Dados do Cliente
Custos de Aquisição
Margem Bruta (para calcular Payback)
Resultados
LTV
R$ 5.000
CAC
R$ 2.000
LTV/CAC
2.5:1
Payback
12.5m
Gauge do Ratio
💡 Diagnóstico
- ⚠️ Ratio abaixo do ideal (3:1) — margem apertada
- ⚠️ Payback no limite — monitore fluxo de caixa
Payback Period: O Outro Lado da Moeda
O LTV/CAC mostra se vale a pena adquirir um cliente, mas não mostra quando você recupera o investimento.
Fórmula do Payback
Exemplo:
- CAC = R$ 2.000
- ARPU = R$ 200/mês
- Margem Bruta = 80%
- Payback = 2.000 ÷ (200 × 0,80) = 2.000 ÷ 160 = 12,5 meses
Benchmarks de Payback
| Payback | Interpretação |
|---|---|
| < 6 meses | 🚀 Excelente — pode crescer agressivamente |
| 6-12 meses | ✅ Bom — sustentável |
| 12-18 meses | ⚠️ Aceitável — cuidado com caixa |
| > 18 meses | ❌ Longo demais — risco de caixa |
Como Melhorar seu LTV/CAC
Exemplo Completo: Análise de LTV/CAC
Resultado da Análise
Cenário:
- • Plano médio: R$ 299/mês
- • Margem bruta: 75%
- • Churn mensal: 3%
- • Gasto mensal (M+V): R$ 45.000
- • Novos clientes/mês: 30
LTV
R$ 9.967
✅CAC
R$ 1.500
✅LTV/CAC
6,6:1
✅Payback
6,7m
✅💡 Diagnóstico: LTV/CAC de 6,6 é excelente — esta empresa pode investir mais em aquisição para crescer mais rápido.
LTV/CAC por Segmento
Um erro comum é calcular LTV/CAC geral quando você tem múltiplos segmentos. Analise separadamente:
| Segmento | ARPU | Churn | LTV | CAC | LTV/CAC |
|---|---|---|---|---|---|
| Starter | R$ 49 | 8% | R$ 613 | R$ 200 | 3,1:1 |
| Pro | R$ 149 | 4% | R$ 3.725 | R$ 800 | 4,7:1 |
| Enterprise ⭐ | R$ 999 | 1% | R$ 99.900 | R$ 15.000 | 6,7:1 |
Neste exemplo, Enterprise tem o melhor ratio. Faz sentido investir mais em adquirir clientes Enterprise.
Conclusão
O LTV/CAC é a métrica que conecta marketing, vendas, produto e customer success. Ele responde:
- Vale a pena adquirir clientes? (LTV > CAC)
- Quanto investir em aquisição? (Payback aceitável)
- Onde focar? (Qual segmento tem melhor ratio)
Fórmulas-chave:
- LTV = ARPU ÷ Churn Rate
- CAC = (Marketing + Vendas) ÷ Novos clientes
- LTV/CAC = LTV ÷ CAC
- Payback = CAC ÷ (ARPU × Margem Bruta)
Benchmarks:
- LTV/CAC ideal: 3:1 ou maior
- Payback ideal: 12 meses ou menos
Perguntas Frequentes
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Escrito por
Equipe Metrikia
Especialistas em métricas e inteligência de dados para SaaS no Brasil. Ajudamos startups a tomarem decisões baseadas em dados reais de mercado.